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Verhandlungen

Handschlag
© istock.com

Tipps für Verhandlungen

Gründerinnen und Gründer sowie junge Unternehmerinnen und Unternehmer müssen bei ihren Verhandlungspartnern immer wieder typische Hindernisse überwinden.

Gründer und (junge) Unternehmer verhandeln hauptsächlich

  • mit Banken über die Bewilligung von Krediten und die Höhe der Zinsen (hier haben Banken und Sparkassen durchaus Spielräume),
  • mit Kunden über die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen und die Preise, die sie dafür verlangen,
  • mit Lieferanten über Lieferkonditionen wie Preise und Rabatte,
  • mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern über Aufgaben am Arbeitsplatz, Leistungserwartungen und Gehaltsvorstellungen.

Typische Probleme

Dabei erleben vor allem Gründer oder junge Unternehmer Verhandlungen oft als problematisch und wenig effektiv:

  • Verhandlungen mit Banken und Sparkassen scheitern nicht selten daran, dass Gründer oder junge Unternehmer nicht überzeugend wirken und ihr Vorhaben nicht überzeugend vertreten.
  • Verhandlungen mit Kunden empfinden viele Gründer oder junge Unternehmer als lästig und unangenehme "Anbiederung".
  • Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten verursachen vielen Gründern oder jungen Unternehmern Gefühle von Unsicherheit und Angst.
  • Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten enden für Gründer oder junge Unternehmer manches Mal unbefriedigend, wenn sie es nicht schaffen, ihre Ziele zu erreichen.
  • Verhandlungen mit Mitarbeitern sind anfangs ungewohnt, da man die Grenzen nicht kennt (Mitarbeiter geben oft nach, um ihren Arbeitsplatz nicht zu gefährden).

Verhandlungen mit Banken und Sparkassen

  • Gepflegte Kleidung
  • Seriöses Auftreten
  • Gute Vorbereitung
  • Wissen um Angebote der Konkurrenz-Institute
  • Vollständige und aussagekräftige Unterlagen (Zeugnisse, Umsatz- und Kostenplan, Rentabilitätsvorschau, Verträge usw.)

Verhandlungen mit Kunden

  • Informationen über die Zielsetzungen/Erwartungen des Kunden
  • Mögliche Einwände vorher überlegen und vorwegnehmen
  • Sich immer wieder auf die vom Kunden genannten Rahmenbedingungen beziehen
  • Den Nutzen eines Produktes/einer Dienstleistung für den Kunden schildern, nicht nur einzelne Produktmerkmale
  • Ein Produkt erfahrbar machen (in die Hand geben, Testphase vereinbaren, zur Probe zu Hause aufbauen)

Verhandlungen mit Lieferanten

  • Vollständige Beschreibung der erwarteten Dienstleistung
  • Eigene Vorstellungen im Vorfeld klären und über Angebote der Konkurrenz festigen
  • Kosten von Verhandlungsfeldern im Vorfeld kalkulieren (verkürzte Zahlungsziele, erhöhte Losgrößen und Mindestabnahmen, reduzierte Servicegarantien usw.)

Verhandlungen mit Mitarbeitern

  • Mitarbeitern Unternehmensstrategie erklären
  • Anhören: Was ist für Mitarbeiter wichtig (z.B. Zeit für Kinder)?
  • Offene Atmosphäre für offenen Austausch schaffen
  • Fragen: Was würden Sie an meiner Stelle tun?
  • Testphase für Lösungen vereinbaren