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Verhandlungen

Handschlag
© istock.com

Bankgespräch führen

Öffentliche Förderdarlehen und Bankkredite müssen bei der Hausbank beantragt werden. Aber: Nicht jeder Gründer oder Unternehmer ist dabei erfolgreich. Entscheidend ist die Vorbereitung des Gesprächs mit Ihrem "Banker".

Vorbereitung

Je besser Sie vorbereitet sind, desto größer sind Ihre Chancen, Ihr Ziel zu erreichen. Zur guten Vorbereitung gehören eine Vorhabensbeschreibung, eine Investitions-, Finanzierungs- und Rentabilitätsplanung sowie schlüssige Daten zur bisherigen Unternehmensentwicklung. 

Rentabilität darlegen

Überzeugen Sie Ihren Ansprechpartner von der Rentabilität Ihres Vorhabens. Schildern Sie, warum die geplanten Investitionen notwendig sind. Begründen Sie, welches Umsatz- und Ertragspotenzial die Investition schafft und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben. Bereiten Sie Ihre Unterlagen entsprechend auf.

Berater mitnehmen

Es spricht nichts dagegen, dass Sie einen Berater mitnehmen. Doch reden müssen hauptsächlich Sie. Der Finanzierungsberater Ihrer Bank würde Ihnen kaum abnehmen, dass Sie Ihr Vorhaben erfolgreich umsetzen werden, wenn Sie es nicht erläutern können.

Sicher auftreten

Viele Gründer, aber auch Unternehmer, verhalten sich im Bankgespräch wie unsichere Bittsteller. Treten Sie selbstsicher und beharrlich auf. Wenn Sie nicht zeigen, dass Sie hundertprozentig hinter der geplanten Investition stehen, werden Sie die Bank nicht überzeugen. Je mehr Informationen Sie dabei über die geplante Investition geben, desto besser sind Ihre Chancen. Machen Sie dem Banker klar, dass Sie ihn auch künftig gut informieren werden und an einer vertrauensvollen Zusammenarbeit interessiert sind.

Probleme und Lösungen bedenken

Fragen Sie sich, welche Probleme die Bank sehen könnte. Werden Sie auf diese angesprochen, zeigen Sie Lösungsansätze auf. Falls vorhanden, verweisen Sie auch auf die bisher gute und vertrauensvolle Beziehung zwischen Ihnen und Ihrer Hausbank. Damit beweisen Sie Kompetenz. Sprechen Sie Ihr Vorhaben und die Situation des Bankgesprächs ggf. mit einem Unternehmensberater durch. Dessen Fragen und Einwände können Hinweise auf Schwachstellen in Ihrer geplanten Investition sein.

Öffentliche Fördermittel verlangen

Behalten Sie das Ziel des Gesprächs im Auge: Zunächst müssen Sie die Bank überzeugen, Ihr Vorhaben zu finanzieren. Dann suchen Sie nach der günstigsten Lösung. Die lautet in der Regel: Öffentliche Fördermittel, ergänzt um ein Hausbankdarlehen. Rät die Bank von Fördermitteln ab, weil sie sich an frühere Erfahrungen mit einem komplizierten und langwierigen Verfahren erinnert, bleiben Sie hartnäckig. Bei einigen Förderprogrammen dauert die Bewilligung nur ca. eine Woche.

Förderprogramme kennen

Bewährt hat es sich, wenn Sie gleich die in Frage kommenden Programme nennen können. Informieren Sie sich also vor dem Bankgespräch. Dann kann Ihnen auch niemand weismachen, dass kein Förderprogramm auf Ihre Investition zutrifft.

Kontakt halten

Wenn das Finanzierungsgespräch erfolgreich verläuft, lassen Sie den Kontakt zu Ihrem Bankberater nicht abbrechen und pflegen Sie stets Ihre Bankbeziehungen.

Unterlagen stützen Argumente

Im Gespräch werden natürlich auch die bisherige Entwicklung Ihres Unternehmens, die zukünftigen Erfolgsaussichten sowie Ihre persönliche finanzielle Lage thematisiert. Stellen Sie sich darauf ein und bringen Sie möglichst folgende Unterlagen mit, die Ihre Argumentation unterstützen.

  • Lebenslauf mit beruflichem Werdegang (bei Gründungsvorhaben),

  • Arbeits- und Prüfungszeugnisse (bei Gründungsvorhaben),

  • Gründer sollten die Kurzfassung Ihres Businessplans, Unternehmer eine Kurzbeschreibung Ihres Unternehmens mitbringen. Inhalt: Rechtsform, evtl. haftende Gesellschafter, Personalplanung, Produktions- und Leistungsprogramm, Absatz- und Kundenstruktur, Marktposition,

  • Umsatz- und Kostenplan (wenn möglich, mit Kostenvoranschlägen),

  • Verträge (Miet-/Pacht-, Gebiets-, Leasing-, Franchise-Verträge u.a.),

  • Nachweis über vorhandenes Eigenkapital,

  • Liquiditätsplan mit den voraussichtlichen Einnahmen und Ausgaben,

  • Kapitaldienstberechnung: Liste der voraussichtlichen Zins- und Tilgungskosten über die zu beantragende Kreditsumme,

  • Rentabilitätsplanung bzw. bisherige Rentabilitäts- und Ertragsübersicht,

  • Liste über Sicherheiten (z.B. Bürgschaften, Grundbuchauszüge, Kundenforderungen mit Zahlungsterminen),

  • Bericht über eine Existenzgründungsberatung durch einen Berater (bei Gründungsvorhaben).