Verhandlungen

Handschlag
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Im Mittelpunkt: Das Bankgespräch

Wenn es um die Finanzierung einer Existenzgründung oder eines Investitionsvorhabens geht, spielen die Verhandlungen mit Ihrer Hausbank eine entscheidende Rolle. Auf den folgenden Seiten finden Sie einführende Hinweise zur Vorbereitung und Durchführung Ihres Bankgesprächs.

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie unterstützt Sie darüber hinaus mit dem Lernprogramm eTraining "Vorbereitung auf das Bankgespräch" (vgl. weiterführende Informationen). Vielfältige Übungen, Lernkontrollen, Informationstexte und weiterführende Links helfen Ihnen dabei, dass Ihr Gespräch mit Bank oder Sparkasse zum Erfolg führt.


Hausbank finden

Die Bank oder Sparkasse gehört zu den wichtigsten Geschäftspartnern eines Unternehmers. Sowohl der Zahlungsverkehr mit Lieferanten und Kunden als auch die Kreditaufnahme und die Beantragung von öffentlichen Förderdarlehen werden über die Hausbank des Unternehmens abgewickelt.

Finden Sie die passende Hausbank

Bei der Hausbank handelt es sich um eine Bank oder Sparkasse, bei der Sie Ihr Geschäftskonto unterhalten und ggf. Kredite aufnehmen. Ob Sie nun als Existenzgründer eine geeignete Hausbank suchen oder als Unternehmer Ihr Kreditinstitut wechseln möchten - in jedem Fall sollten Sie die folgenden Fragen berücksichtigen.

  • Gibt es in meiner Branche bzw. bei meinen Geschäftspartnern eine Bankverbindung, die besonders häufig genutzt wird?
  • Ist die Beratung in der Bank/Sparkasse vertrauensvoll und gründlich?
  • Ist mein Ansprechpartner in der Bank/Sparkasse kompetent und kooperativ?
  • Kennt mein Ansprechpartner in der Bank/Sparkasse meinen Markt bzw. kann er auf entsprechende Informationen zurückgreifen?
  • Ist mein Ansprechpartner in der Lage und auch bereit, mich über öffentliche Förderprogramme zu informieren?
  • Bietet die Bank/Sparkasse günstige Konditionen?
  • Welchen Service bietet die Bank/Sparkasse?

Welche Banken gibt es?

Zu den gängigen (Haus-)Banken kleiner und mittlerer Unternehmen gehören:

  • Sparkassen,
  • Volks- und Raiffeisenbanken,
  • Regionalbanken,
  • die Postbank,
  • Großbanken,
  • Privatbanken.

Förderinstitute

Auch bei den Förderinstituten des Bundes und der Länder handelt es sich um Banken. Allerdings können Sie dort kein Konto einrichten. Aufgabe der Förderinstitute ist es, die Förderprogramme des Bundes und der Länder zu verwalten. Die KfW Bankengruppe als Bank des Bundes (80%) und der Länder (20%) ist eine Anstalt öffentlichen Rechts und unterstützt den deutschen Mittelstand und Existenzgründer mit einem vielfältigen Angebot. Allerdings können Anträge auf Förderdarlehen nur über die Hausbank gestellt werden. Diese prüft zunächst Ihre fachlichen und kaufmännischen Qualifikationen, den Businessplan und alle weiteren notwendigen Unterlagen. Nur wenn die Hausbank von Ihren unternehmerischen Fähigkeiten und Ihrem Vorhaben überzeugt ist, leitet sie die Unterlagen weiter.

Auch die Förderprogramme der einzelnen Bundesländer müssen, soweit es sich um Darlehen handelt, grundsätzlich über die Hausbank beantragt werden.


Bankgespräch vorbereiten

Schrecken Sie Ihre Geldgeber nicht mit technischen Details ab, sondern überzeugen Sie sie mit Ihrem unternehmerischem Know-how. Unterstützen Sie Ihre Argumente mit einem sorgfältig ausgearbeiteten Business- und Investitionsplan, der nachvollziehbare Angaben zu Ihrem Vorhaben enthält.

Klar und einfach

Jedes Konzept sollte klar gegliedert und in einer einfachen und verständlichen Sprache geschrieben sein. Außerdem ist eine überschaubare optische Aufbereitung hilfreich. Am Anfang sollte eine Zusammenfassung der wichtigsten Inhalte stehen.

Angebot und Kundennutzen hervorheben

Verzichten Sie bei der Darstellung Ihrer Geschäftsidee auf allgemeine Ausführungen und unnötige Fachbegriffe. Ihre Erläuterungen sollten vor allem das Alleinstellungsmerkmal, also das Neue, das Besondere Ihres Gründungsvorhabens hervorheben. Besonderen Wert sollten Sie darauf legen, den Nutzen Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen für die Kunden herauszuarbeiten. Gehen Sie auch ausführlich auf die Kosten Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung ein und darauf, zu welchem Preis Sie diese anbieten wollen.

Konkurrenz und Kunden vorstellen

Überzeugen Sie darüber hinaus durch eine detaillierte Markt- und Konkurrenzanalyse. Benennen Sie Ihre Konkurrenten und machen Sie auch deutlich, wodurch sich Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen von der Konkurrenz abheben. Benennen Sie ebenfalls Ihre Zielgruppen, begründen Sie die Auswahl Ihres Standortes und erläutern Sie, wie Ihr Produkt (Ihre Dienstleistung) an den Kunden gebracht werden soll (Marketingstrategie).

Kapitalbedarfsplan

Wie viel Sie in Ihr Vorhaben investieren müssen, stellen Sie anhand einer Kapitalbedarfsplanung fest. Je nachdem, ob Sie ein Unternehmen gründen oder aber als Unternehmer in Ihren bestehenden Betrieb investieren möchten, sollten Sie die folgenden Punkte berücksichtigen:

  • Kapitalbedarf vor der Gründung,
  • Kapitalbedarf für die betriebliche Anlaufphase,
  • Kapitalbedarf zur Sicherung des Lebensunterhaltes,
  • Kapitalbedarf für den Ausbau Ihres Unternehmens.

Übersicht Eigenkapital

Wenn Sie wissen, wie viel Eigenkapital Sie in Ihr Vorhaben investieren können, kennen Sie damit auch Ihren Fremdkapitalbedarf.

Rentabilitätsplan

Stellen Sie fest, ob sich Ihre Investition auch tatsächlich lohnt bzw. ob Ihr Vorhaben rentabel ist.

Liquiditätsplanung

Eine sorgfältige und fortlaufende Liquiditätsplanung ist für jeden Unternehmer ein absolutes "Muss". Bei der Liquiditätsplanung müssen Sie Ihre geplanten und zu erwartenden Einnahmen und Ausgaben gegenüberstellen.

Sicherheitenübersicht

Welche Sicherheiten Sie zur Verfügung stellen können, sollten Sie auflisten. Die Bank wird aus Ihren angegebenen Daten den Beleihungswert bzw. den Wert Ihrer Sicherheiten ermitteln.


Bankgespräch führen

Öffentliche Förderdarlehen und Bankkredite müssen bei der Hausbank beantragt werden. Aber: Nicht jeder Gründer oder Unternehmer ist dabei erfolgreich. Entscheidend ist die Vorbereitung des Gesprächs mit Ihrem "Banker".

Vorbereitung

Je besser Sie vorbereitet sind, desto größer sind Ihre Chancen, Ihr Ziel zu erreichen. Zur guten Vorbereitung gehören eine Vorhabensbeschreibung, eine Investitions-, Finanzierungs- und Rentabilitätsplanung sowie schlüssige Daten zur bisherigen Unternehmensentwicklung. 

Rentabilität darlegen

Überzeugen Sie Ihren Ansprechpartner von der Rentabilität Ihres Vorhabens. Schildern Sie, warum die geplanten Investitionen notwendig sind. Begründen Sie, welches Umsatz- und Ertragspotenzial die Investition schafft und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben. Bereiten Sie Ihre Unterlagen entsprechend auf.

Berater mitnehmen

Es spricht nichts dagegen, dass Sie einen Berater mitnehmen. Doch reden müssen hauptsächlich Sie. Der Finanzierungsberater Ihrer Bank würde Ihnen kaum abnehmen, dass Sie Ihr Vorhaben erfolgreich umsetzen werden, wenn Sie es nicht erläutern können.

Sicher auftreten

Viele Gründer, aber auch Unternehmer, verhalten sich im Bankgespräch wie unsichere Bittsteller. Treten Sie selbstsicher und beharrlich auf. Wenn Sie nicht zeigen, dass Sie hundertprozentig hinter der geplanten Investition stehen, werden Sie die Bank nicht überzeugen. Je mehr Informationen Sie dabei über die geplante Investition geben, desto besser sind Ihre Chancen. Machen Sie dem Banker klar, dass Sie ihn auch künftig gut informieren werden und an einer vertrauensvollen Zusammenarbeit interessiert sind.

Probleme und Lösungen bedenken

Fragen Sie sich, welche Probleme die Bank sehen könnte. Werden Sie auf diese angesprochen, zeigen Sie Lösungsansätze auf. Falls vorhanden, verweisen Sie auch auf die bisher gute und vertrauensvolle Beziehung zwischen Ihnen und Ihrer Hausbank. Damit beweisen Sie Kompetenz. Sprechen Sie Ihr Vorhaben und die Situation des Bankgesprächs ggf. mit einem Unternehmensberater durch. Dessen Fragen und Einwände können Hinweise auf Schwachstellen in Ihrer geplanten Investition sein.

Öffentliche Fördermittel verlangen

Behalten Sie das Ziel des Gesprächs im Auge: Zunächst müssen Sie die Bank überzeugen, Ihr Vorhaben zu finanzieren. Dann suchen Sie nach der günstigsten Lösung. Die lautet in der Regel: Öffentliche Fördermittel, ergänzt um ein Hausbankdarlehen. Rät die Bank von Fördermitteln ab, weil sie sich an frühere Erfahrungen mit einem komplizierten und langwierigen Verfahren erinnert, bleiben Sie hartnäckig. Bei einigen Förderprogrammen dauert die Bewilligung nur ca. eine Woche.

Förderprogramme kennen

Bewährt hat es sich, wenn Sie gleich die in Frage kommenden Programme nennen können. Informieren Sie sich also vor dem Bankgespräch. Dann kann Ihnen auch niemand weismachen, dass kein Förderprogramm auf Ihre Investition zutrifft.

Kontakt halten

Wenn das Finanzierungsgespräch erfolgreich verläuft, lassen Sie den Kontakt zu Ihrem Bankberater nicht abbrechen und pflegen Sie stets Ihre Bankbeziehungen.

Unterlagen stützen Argumente

Im Gespräch werden natürlich auch die bisherige Entwicklung Ihres Unternehmens, die zukünftigen Erfolgsaussichten sowie Ihre persönliche finanzielle Lage thematisiert. Stellen Sie sich darauf ein und bringen Sie möglichst folgende Unterlagen mit, die Ihre Argumentation unterstützen.

  • Lebenslauf mit beruflichem Werdegang (bei Gründungsvorhaben),

  • Arbeits- und Prüfungszeugnisse (bei Gründungsvorhaben),

  • Gründer sollten die Kurzfassung Ihres Businessplans, Unternehmer eine Kurzbeschreibung Ihres Unternehmens mitbringen. Inhalt: Rechtsform, evtl. haftende Gesellschafter, Personalplanung, Produktions- und Leistungsprogramm, Absatz- und Kundenstruktur, Marktposition,

  • Umsatz- und Kostenplan (wenn möglich, mit Kostenvoranschlägen),

  • Verträge (Miet-/Pacht-, Gebiets-, Leasing-, Franchise-Verträge u.a.),

  • Nachweis über vorhandenes Eigenkapital,

  • Liquiditätsplan mit den voraussichtlichen Einnahmen und Ausgaben,

  • Kapitaldienstberechnung: Liste der voraussichtlichen Zins- und Tilgungskosten über die zu beantragende Kreditsumme,

  • Rentabilitätsplanung bzw. bisherige Rentabilitäts- und Ertragsübersicht,

  • Liste über Sicherheiten (z.B. Bürgschaften, Grundbuchauszüge, Kundenforderungen mit Zahlungsterminen),

  • Bericht über eine Existenzgründungsberatung durch einen Berater (bei Gründungsvorhaben).


Bankgespräch nachbereiten

Ganz gleich, wie das Kreditgespräch mit Ihrer Bank oder Sparkasse ausgeht, nach dem Termin sollten Sie die wichtigsten Gesprächsergebnisse zusammenfassen.

Halten Sie die folgenden Punkte schriftlich fest:

  • Wann fand das Gespräch statt?
  • Wer hat daran teilgenommen?
  • Was war das Ziel des Gesprächs?
  • Wie lautete die Einschätzung Ihres Gesprächspartners?

Die Bank sagt "ja"?

  • Welche öffentlichen Fördermittel wird Ihre Hausbank für Sie beantragen?
  • Welche Unterlagen müssen Sie ggf. noch nachreichen?
  • Bis wann werden Sie diese zur Verfügung stellen?
  • Wann können Sie mit einer endgültigen Entscheidung rechnen?
  • Wurde bereits ein Folgetermin vereinbart?

Die Bank sagt "nein"?

  • Aus welchen Gründen wurde die Finanzierung Ihres Vorhabens abgelehnt?
  • Wer kann Ihnen bei der Überarbeitung Ihrer Vorhabensbeschreibung helfen?
  • Wie können Sie einen Mangel an fachlichem oder unternehmerischem Know-how ausgleichen?
  • Welche andere Bank wäre für die Finanzierung Ihres Vorhabens geeignet?

Beziehung zur Hausbank pflegen

Jedes Unternehmen erlebt Höhen und Tiefen. Um die Tiefphasen gut zu überstehen, sollten Sie ein vertrauensvolles Verhältnis zu Ihrer Hausbank pflegen.

Halten Sie vereinbarte Zahlungstermine ein. Sollte dies nicht möglich sein, teilen Sie dies umgehend Ihrem Gesprächspartner mit. Sorgen Sie für Transparenz, um das notwendige Vertrauensverhältnis zu schaffen.

Halten Sie regelmäßig Kontakt zu Ihrer Bank oder Sparkasse und informieren Sie sie über die Geschäftsentwicklung und über Ihre Zukunftspläne. Nur wenn Ihr Kundenberater den Eindruck hat, dass Sie mit offenen Karten spielen, wird er dafür sorgen, dass Ihnen die Bank auch in Krisenzeiten zur Seite stehen wird.


Tipps für Verhandlungen

Gründerinnen und Gründer sowie junge Unternehmerinnen und Unternehmer müssen bei ihren Verhandlungspartnern immer wieder typische Hindernisse überwinden.

Gründer und (junge) Unternehmer verhandeln hauptsächlich

  • mit Banken über die Bewilligung von Krediten und die Höhe der Zinsen (hier haben Banken und Sparkassen durchaus Spielräume),
  • mit Kunden über die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen und die Preise, die sie dafür verlangen,
  • mit Lieferanten über Lieferkonditionen wie Preise und Rabatte,
  • mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern über Aufgaben am Arbeitsplatz, Leistungserwartungen und Gehaltsvorstellungen.

Typische Probleme

Dabei erleben vor allem Gründer oder junge Unternehmer Verhandlungen oft als problematisch und wenig effektiv:

  • Verhandlungen mit Banken und Sparkassen scheitern nicht selten daran, dass Gründer oder junge Unternehmer nicht überzeugend wirken und ihr Vorhaben nicht überzeugend vertreten.
  • Verhandlungen mit Kunden empfinden viele Gründer oder junge Unternehmer als lästig und unangenehme "Anbiederung".
  • Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten verursachen vielen Gründern oder jungen Unternehmern Gefühle von Unsicherheit und Angst.
  • Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten enden für Gründer oder junge Unternehmer manches Mal unbefriedigend, wenn sie es nicht schaffen, ihre Ziele zu erreichen.
  • Verhandlungen mit Mitarbeitern sind anfangs ungewohnt, da man die Grenzen nicht kennt (Mitarbeiter geben oft nach, um ihren Arbeitsplatz nicht zu gefährden).

Verhandlungen mit Banken und Sparkassen

  • Gepflegte Kleidung
  • Seriöses Auftreten
  • Gute Vorbereitung
  • Wissen um Angebote der Konkurrenz-Institute
  • Vollständige und aussagekräftige Unterlagen (Zeugnisse, Umsatz- und Kostenplan, Rentabilitätsvorschau, Verträge usw.)

Verhandlungen mit Kunden

  • Informationen über die Zielsetzungen/Erwartungen des Kunden
  • Mögliche Einwände vorher überlegen und vorwegnehmen
  • Sich immer wieder auf die vom Kunden genannten Rahmenbedingungen beziehen
  • Den Nutzen eines Produktes/einer Dienstleistung für den Kunden schildern, nicht nur einzelne Produktmerkmale
  • Ein Produkt erfahrbar machen (in die Hand geben, Testphase vereinbaren, zur Probe zu Hause aufbauen)

Verhandlungen mit Lieferanten

  • Vollständige Beschreibung der erwarteten Dienstleistung
  • Eigene Vorstellungen im Vorfeld klären und über Angebote der Konkurrenz festigen
  • Kosten von Verhandlungsfeldern im Vorfeld kalkulieren (verkürzte Zahlungsziele, erhöhte Losgrößen und Mindestabnahmen, reduzierte Servicegarantien usw.)

Verhandlungen mit Mitarbeitern

  • Mitarbeitern Unternehmensstrategie erklären
  • Anhören: Was ist für Mitarbeiter wichtig (z.B. Zeit für Kinder)?
  • Offene Atmosphäre für offenen Austausch schaffen
  • Fragen: Was würden Sie an meiner Stelle tun?
  • Testphase für Lösungen vereinbaren